Eladás és pszichológia

 

Eladás és pszichológia

Ahhoz, hogy az értékesítés folyamatos legyen, trükköket kell bevetni, mert a termék önmagában nem elég. Ehhez pedig a pszichológiát is használhatjuk. Hatékonyságunkat növelhetjük, ha tudjuk, vevőink mit miért tesznek, ebben pedig nagy szerepe van a tudatalattinknak is.

Az értékesítés hatékonyságára Kovács Eszter, a Profil Training ügyvezetője adott nyolc tippet a Piac & Profit konferenciáján.

1. Ingyenesség: A döntés mindig stresszel jár. Igyekszünk mindig úgy választani, hogy az számunkra a legmegfelelőbb legyen, viszont sosem tudhatjuk, mikor döntünk jól, és mikor rosszul. Eladáskor a legfontosabb, hogy csökkenteni tudjuk a feszültséget. Az ingyenesség egy alapvető módszer, nem kelt feszültséget, nem veszíthetünk vele. Aki azonban ezt a módszert nem engedheti meg magának, az bevetheti az ajándékozást, például egy ajándék termék vásárláskor.

2. Nem MIT, hanem MIÉRT: Értékesítéskor az a fő kérdés, hogy mit akarunk eladni, és ahelyett, hogy alkalmaznánk a pszichológiát, csak a termék tulajdonságairól áradozunk. Simon Sinek arany kör elmélete szerint három kérdést kell megfogalmaznunk: Mit? Hogyan? Miért? A három kérdés közül általában a miértre nem tudják a vállalatok a választ, pedig ez a legfontosabb. Az elmélet lényege, hogy a kérdéskör megfordul, és nem a termék, vagy szolgáltatás kerül előre, hanem a mögöttes meggyőződés, hiszen azt vesszük meg, amiben az eladó is hisz.

3. A kevesebb néha több: A választékra nagyon kell ügyelni. Van, hogy agyunk túltelítődik, képtelen a rengeteg lehetőség közül választani, és megfutamodik. Éppen ezért a legoptimálisabb, ha 4-5 opciót ajánlunk fel, így csökken a feszültség a vásárlóban, és egy rossz döntés miatt nem fogja saját magát okolni.

4. Feszültségoldás: A feszült helyzeteket kellemessé is tehetjük a vásárló számára, ami pozitív emlékként él majd benne. Ilyen lehet egy játék lehetőség, egy kényelmes környezet, vagy szép szavak.

5. Kinek mi kell: A pszichológiában négy alapszükséglet van: presztízs, nyereség, kényelem, biztonság, döntéseinkkel pedig igyekszünk ezekből a legjobbat kihozni. Azonban fontos tudni, hogy mindannyian mást preferálunk elsődlegesen, ezért meg kell tudnunk, hogy mi a vevő számára a legfontosabb, és meg kell győzni.

6. Figyeljünk a fiatalokra: Ha megfigyeljük a generációk vásárlási szokásait és elvárásait, nagy különbségeket találhatunk. A fiataloknak például már lényeges, hogy véleményüket figyelembe vegyék egy termék megalkotásakor, részt vehessenek benne, interaktív legyen a folyamat és legyen azonnali visszajelzés.

7. Sürgősség: A fezsültséget az idő is előteremti, hiszen mindig attól félünk, hogy valamiről lemaradunk. Ezt a kereskedők nagyon jól kihasználják a határidős akcióikkal, ami pozitív eredményeket hoz.

8. Számít a csomagolás: Hiába kiváló egy termék, ha a csomagolás taszító. Egy termékről mindig az agyunk mond ítéletet, és a szép csomagolás mindent visz.

 

Forrás: Piac és Profit

Teteje