Öt csalafinta gesztus a tárgyalóban

üzleti tárgyalás, testbeszéd
 

Öt csalafinta gesztus a tárgyalóban

Bizonyára már neked is számtalan alkalommal merültek fel kétségeid az ügyfeleid vagy a tárgyalópartnered megbízhatóságát, őszinteségét illetően. Hihetek ebben az emberben? Valósan azt gondolja, amit mondott?  Ezekre a kérdésekre a feleletet a legtöbb esetben nem az illető szavai, sokkal inkább a testbeszéde és a viselkedése fogja megadni.

A testbeszéd az ember érzelmi állapotának külső és mindenki által látható vetülete. Egy gesztus vagy egy mozdulat rámutat egy-egy pillanatnyi érzésre. A testtartásod, a gesztusaid, az arcjátékod vagy a hangszíned mind-mind arról tanúskodnak, hogy mit gondolsz, és mit érzel valójában a másik ember vagy az aktuális szituáció vonatkozásában. Töménytelen jele van annak például, ha valaki feszült, takargatnivalója van, bizonytalan a mondandójában, próbálja takargatni az érzelmeit, vagyis hogy önmagával harcol. Ha képes vagy felfedezni ezeket a sokatmondó jeleket, akkor gyorsan feltérképezheted a másik fél őszinte vagy hamis szándékait is.

Az alábbiakban az 5 leggyakoribb megtévesztő gesztus, melyekkel a tárgyalóasztalnál találkozhatsz:

1. A szájrándulás. A legáltalánosabb árulkodó jel, amivel találkozhatsz, a száj rándulása. Amikor nem értünk egyet a hallottakkal, a látottakkal, vagy ha éppen csak nem tetszik valami, akkor azt akarat nélküli is egy arckifejezés formájában közöljük a külvilággal. Ez az úgynevezett „NEM arc”, ami egy egyszerű kifli alakú szájrándulásból áll, és azt a jelentést takarja, hogy NEM! „Nem tetszik, nem értek egyet, nem hiszek neked, nem igaz!” Ez a szájrándulás nemcsak a hallgatónál, de a beszélőnél is megmutatkozhat, ha ő maga nem ért egyet a saját eszmefuttatásával! Egész sok esetben, ha valaki valótlanságot közöl, akkor a hazug szavak kimondása után megrándul az ajka. Ezzel azt az üzenetet kommunikálja, hogy nem gondolta komolyan, vagy nem ért egyet azzal, amit kifejezett. Tehát, ha valaki úgy fogalmaz, hogy „megértem az álláspontodat” vagy „nincs ellenvetésem”, majd megrándul a szája, akkor biztos veheted, hogy nem gondolta komolyan.
FONTOS! Ne téveszd össze ezt az arckifejezést a „Nem tudom!”, vagy a „Fogalmam sincs!”arckifejezésekkel, ahol a száj rándulása mellett a szemöldök is felszalad a homlok irányába.

2. A száj eltakarása. Amikor olyan témát érintünk, amiről tudjuk, hogy nem volna szabad, (tudjuk, hogy hazudunk vagy blöffölünk) akkor az agyunk tudat alatt arra ösztönzi a testünket, hogy fojtsa belénk a mondandónkat, és erre a legtöbbször a kezünket vezérli. A száj eltakarása a legszínpadiasabb jelenségtől egészen a legészrevehetetlenebb gesztusig is változhat. Olykor csak pár ujjunkkal fedjük el a szánkat, máskor pedig az összeszorított öklünkkel vagy akár tenyerünkkel. Minél inkább törekedik az agyunk a szavaink elfojtására, annál erősebb a gesztus. A legtöbben álcázzák a száj eltakarását azzal, hogy mondjuk a tenyerükkel végigsimítják az állukat, az egyik ujjukkal megvakarják az orruk szélét, esetleg műköhögéssel is élnek.

3. Az arc megérintése. Az arc hirtelen megérintése a száj eltakarásának egy „továbbfejlődött variánsa”. Ahogy idősödünk, úgy tudjuk egyre jobban kontrollálni a saját tudatalatti tevékenységeinket, a testbeszédünket is beleértve. Ennek az egyik legkiválóbb és leggyakoribb példája az arc megérintése. A hazug szavak világra jötte előtt a kezünk „elindul”, hogy arra a pár szó erejére eltakarja a szánkat, de önkontrollal utolsó momentumában eltérítjük, és lesz belőle egy orrérintés, egy szem sarkának megvakarása, vagy a száj környékének megérintése. Ha csupán egy apró érintésről van szó (és nem vakarásról vagy dörzsölésről) a szem, az orr vagy a száj területén, az nagyon nagy valószínűséggel a száj eltakarásának szándékára, így pedig hazugságra utalhat.

4. A szem elfedése. Ha a szem eltakarásának gesztusa beszélni tudna, akkor azt mondaná, hogy „Nem akarom látni a rosszat!”. Ha valami olyannal találjuk szembe magunkat, ami nem tetszik, például egy balesetet vagy egy félelmetes jelenetet a filmvásznon, akkor ösztönösen elfedjük a szemünket. Nem kívánjuk látni, mert nem kellemes, amit látunk. Ha olyanok társaságában időzünk, akiket a legszívesebben a hátunk közepére se kívánnánk, akkor próbáljuk „nem láthatóvá tenni őket” és módszeresen dörzsöljük a szemeinket, vagy elnyújtjuk, lassítjuk a pislogásunkat. Az embereknél akkor is tapasztalható ez a sokat eláruló gesztus, ha valótlant állítanak. Tudat alatt ezzel nyilatkoztatja ki, hogy nem akarják látni a saját „rosszaságukat”. Ha valaki blöfföl egy tárgyaláson, akkor beszéd közben feltűnően többet takarja vagy tartja lehunyva a szemeit, mint általában teszi. A szem eltakarásának gesztusa számtalan formában megjelenhet úgymint szemdörzsölés, szem környékének masszírozása, elnyújtott pislogás, a szem pilláinak csipegetése, vagy az arc végigsimítása formájában.

5. A fülmarkolás. A száj és a szem eltakarásához hasonlóan a rossz, nem szeretett dolgok kizárására irányuló manipulatív gesztus. Ha egy egyén beszéd alatt a fülére vagy a füle közelébe teszi a kezét, esetleg a fülcimpáját húzogatja, azzal szimbolikusan próbálja „nem meghallani” a saját „rosszaságát”, ami a legtöbb esetben hazugságot jelentheti.

Az üzleti világban való érvényesülés szempontjából kritikus, hogy legalább alapszinten legyünk tisztában a testbeszéddel, hiszen így a saját kezünkbe adjuk az irányítást és sokkal inkább megkönnyítjük a helyzetünket az üzleti életben.

Teteje