Mindig azt halljuk, hogy az értékesítés titka a jó beszélőke és a kiváló meggyőzőképesség. A sikerhez azonban ennél sokkal több dologra van szükség, nem elég csak lyukat beszélni mások hasába.

Sokan gondolják úgy, hogy valaki azért annyira jó az értékesítő szakmában, mert sokat beszél és még meggyőző is. Ma már azonban ennél többre van szükség, a valódi kapcsolatok kiépítésére kell koncentrálni.

Íme, 7 dolog, ami az értékesítési célok eléréséhez szükséges:

1.      Vegyük fel a fonalat: Ma már nem igazán szánnak a vállalatok időt arra, hogy elmondják, kik ők, hogy tanítsanak bennünket. Ma az a helyzet, hogy az első pillanattól kezdve ismernünk kell az ügyfeleket, a legfontosabb problémákat és kihívásokat, és csak utána próbálhatunk meg ajánlani neki valamit.

2.      Hallgatni tudni kell: A sok beszéd helyett hagynunk kell, hogy az ügyfelünk beszéljen, figyelnünk kell arra, hogy mit mond. Nem szabad abba a hibába esnünk, hogy már a következő találkozót szervezzük fejben, hiszen fontos információkról maradhatunk le abban a pillanatban, amikor az ügyfél éppen hozzánk beszél.

3.      A valóságot látni kell: Ez az értékesítői készség a legkevésbé megbecsült, holott, ez a legfontosabb. Az értékesítők nagy része úgy gondolja, hogy mindig az ügyfélnek van igaza, ám ez nem igaz. Függetlenül attól, hogy van egy ötletük, még nem mindig tudják, hogy mire lenne szükségük valójában. A jó értékesítőnek tudnia kell erre összpontosítani, segíteni felfedezni a jó irányt, a megfelelő termékeket, illetve, hogy mi az, ami zsákutcához vezethet.

4.      Gyakoroljuk a kapcsolódás képességét: Az értékesítőkkel szemben sokkal bizalmatlanabbak az ügyfelek, mint korábban. Ez legyőzhető, csupán meg kell tanulni kapcsolódni a potenciális ügyfeleinkhez. Ha az ügyfeleink azt érzékelik, hogy megértjük őket, akkor sokkal jobban fognak bízni bennünk és üzletet is szívesebben kötnek majd.

5.      A nem eladást is gyakorolni kell: Az esélye annak, hogy az ügyfelünknek nem lesz jó az, amit el akarunk adni, nagyjából 50%. Sokan mégis rá akarják venni az ügyfeleket a vásárlásra, ami hosszú távon nem kifizetődő. Ehelyett sokkal jobban kellene koncentrálni a beszélgetésre, hogy melyik lenne a legjobb termék vagy szolgáltatás, hogyan hangolható össze az ajánlat az igénnyel. Meg kell tanulnunk belátni, hogy nem a mi megoldásunk a megfelelő az ügyfél problémájára. Legközelebb azonban lehet, hogy pont a miénkre lesz szüksége.

6.      Legyünk meggyőzőek a túlzott lelkesedés helyett: Sokáig a határtalan lelkesedést sulykolták az értékesítőkbe, ez azonban egy idő után negatív érzéseket válthat ki az ügyfelekből, és ugyanolyanná válnak, mint a versenytársaik. A legjobb megoldás, ha konkrét példákat hozunk fel, amelyek segítségével megoldhatók az ügyfelek problémái.

7.      Mindig legyen több lehetőség: Lehetőség szerint mindig kínáljunk legalább három megoldást az ügyfelünknek, hogy tudjon miből választani. Legyen az ügyfél tervezett költségvetésének megfelelő megoldás, illetve olyan is, ami e fölött van. Ha az utóbbival tudunk valami plusz értéket is kínálni, akkor az ügyfelek ezt fogják választani az eredeti helyett.